封面新闻记者付文超

今年正月初十，广东东莞的一家缝纫机工厂，召开全体员工战略规划动员会。厂长在台上表示，年的线上销售额目标定在万元。这个数字一宣布，所有人都惊呆了。

底下的员工议论纷纷，能完成吗？要知道，公司年的线上销售额是万元，一下子翻三倍多？甚至有员工自言自语道：“这次步子是不是迈得有点大啊”。

台上最自信的是厂长，年工厂的线上销售额同比年翻了30多倍，路子已经趟出来了，今年可以按下快进键，这个数字并不是“想当然”；台下最淡定的是营销总监关伟亮，他有自己的“数字化援军”，有信心完成目标。

关伟亮拿出手机，给他的合作伙伴阿里巴巴旗下内贸B2B平台诚信通的业务同学发了张动员会现场图，然后写了一句话：万元，今年的目标，看你的了哥们。

诚信通是最早的一款会员产品，今年3月10日，产品上线正好20年。目前诚信通正服务超过万家中小企业，其中一半多是制造业的工厂，上面这家东莞缝纫机工厂就是其中一家。

“新冠”疫情以来，制造业尤其是工厂型企业的生产和销售受到很大影响，但有一群工厂，成功通过数字化转型实现了“危中找机”和“化危为机”。这家东莞缝纫机工厂的“军令状”背后，是中国工厂寻找“数字化决战”机会的一个缩影。

遭遇困境：疫情防控之下的数字化突围

这家缝纫工厂的全称是东莞市星驰缝制设备有限公司（以下简称“星驰缝制厂”），创立于年。22年来，星驰缝制厂在商场上起起伏伏，普通且不起眼，它是中国千万工厂的一个缩影。

从年起到年，星驰缝制厂连续多年线上销售额徘徊在15-20万元左右，经营状况迟迟不见起色。加之年突如其来的“新冠”疫情，更让全厂上下陷入了深深的忧虑中，寻求破局之道是当时面临的生死问题。

危中有机，谁都没想到，疫情发生一年后，工厂却迎来了“起死回生”般的跨越式发展，年全年线上销售额突破万元，同比年增长30多倍。高速的增长让全厂顿时士气大增，干劲十足。于是有了文章开头那一幕，厂长定下了一个看起来“不可能完成的任务”，全年线上销售额向万元进军。

从15万到万，两年时间，要实现线上销售额增长倍，这背后到底有怎样的一门生意经在支撑着这个“激进目标”？3月10日，封面新闻带着种种疑问采访到了星驰缝制厂运营总监关伟亮，他向记者表示，看似这一串势如破竹般神奇的销售数据似乎有魔法加持，但实则却是背后不断试错、又不断调整、费心经营的结果。

作为运营总监的他，见证了工厂从低落到转型再到如今的高速发展，当被问及这门生意经的密钥到底是什么时，关伟亮毫不保留地分享了这句话——“要做好销售，除了好产品占70%之外，运营策略同样重要，要占30%”，同时他也透露了他在运营上有一个“开客神器”——“诚信通”。

思维转变：将线下客户转化为线上流量

年是特殊的一年，疫情的突然到来扰乱了人们正常的生活节奏，当然也扰乱了星驰缝制厂的生产节奏。

关伟亮回忆说，年的前几个月，由于疫情的影响，人们都宅在家不能出门，没有了线下买衣服的机会场景，实体店陆续关闭，直接导致了纺织服装行业对缝纫机需求的减少。“广州是全国服装批发地，当时很多服装厂、沙发厂、鞋帽厂都停止运行或延迟复工，这对于我们这种制造缝纫机的厂家来说影响还是很大的。”他说。

根据国家统计局的数据，由于需求减少和供应方受到影响，年一季度，服装鞋帽、针纺织品类的销售额同比剧烈下降32.2%，全行业迎来前所未有的至暗时刻。由此，服装行业的上下游供应链纷纷踏上转型升级的道路，将线下客户转化为线上流量，加码线上营销寻求新增量。

星驰缝制厂也不例外，成为了线上转型大潮中的一份子。关伟亮介绍说，在年以前，工厂在销售渠道的权重配比上，整体来说是线上线下各占一半，线下非常重视广东省内的中小企业代理商，“在年尾，当复盘全年的销售额时，我们意识到再不全面往线上转型，我们就没有了生存空间，所以我们把线下渠道缩减到不足两成，而把绝大部分精力全部放在线上渠道”。

渠道裂变：借力打开线上新客渠道

那么随之而来又有了新的问题，线上该怎么转？销售重心从线下转至线上，无疑成为了后疫情时代工厂寻找新客源的普遍方法，但如何利用数字化营销、运营手段来摆脱困境，突破线上获客渠道，从而寻找到新商机，成了当时关伟亮最头疼的事。

“那时候大家心里都没底，包括厂长，不过厂长非常信任我，给我了很大的鼓励，让我放手去做，只要能带来效益，就无条件支持我”，关伟亮说：“当时我看了很多资料，也参加了很多平台举办的商家培训课程，想的是要以最快的时间吸取知识、学到方法，白天在厂里，晚上到家后还要看视频课程，那段时间虽然忙碌，但很充实。”

“缝纫机的复购率是相对低的，我们又非常需要新客户。当时我们把市面上主要的线上营销工具都试了一个遍，经过一段时间的验证，发现诚信通的效果最好，因为相比其他的工具来说，带来的新客户最多。”关伟亮说，当时工厂内部开了一个讨论会，一致决定将线上运营重心全面转移到诚信通，希望借力打开全国线上的新客渠道。

诚信通是阿里巴巴为内贸企业量身打造的一款营销管理工具，为商家提供电商会员服务。它让曾经只能“被动等待”的工厂，开始掌握了更多主动权，如今早已成为工厂老板们开厂的必备工具，也是关伟亮口中的“开客神器”。

品牌蝶变：数字化赋能开启第二增长曲线

在全面聚焦诚信通后，关伟亮每天上班第一件事，就是打开诚信通的后台，查看前一天上店铺的流量、访问量、点击量、成交率等数据，然后根据情况来投放品牌广告，制定细化的战略方案。“不仅如此，还有看竞争对手都在推什么产品款式，跟客服、美工打配合，这些都是我每天的日常。”

“那段时间还要感谢诚信通的小二，他们定期都会跟我们进行交流，指导我们主图怎么设计，价格怎么定，详情页的产品位置该怎么放，才能使有客户浏览页面时产生美感，促进即时消费”关伟亮说。

让关伟亮印象最深的是产品的定价策略。过去，星驰缝制厂的产品定价比较复杂，通过诚信通小二的指导，工厂获取到全国缝纫机行业的定价大数据，让他们在定价策略上有了新认识，比如爆款产品的价格不宜过高，只要保持一定的利润率就行，为的是打开市场，增加品牌知名度；再比如，把产品定价分为好几个梯度，为的是更好匹配上目标客户需求，既需要高端定价，也需要平民价格。

“诚信通的小二都非常专业，越深入越发现这里面的门道非常多，每天看着数据增长，非常开心”关伟亮说。

记者了解到，为了全面数字化赋能工厂，除了提供引流工具以及小二的专属渠道服务之外，诚信通还在品牌上助力工厂，提供深度认证、老板带看、°VR等直观化品牌展示工具。

“当时，阿里官方来我们工厂验厂，不仅拍照片，还要拍视频，做VR全景视频，目的就是为了让线上询价的客户能直观感受到我们工厂的实力，最后促成消费”，关伟亮介绍说，对于来找工厂的客户来说，品牌好感度一下就上升了一个台阶，是非常好的一件事。

关伟亮表示，数字化赋能带来的积极影响远远不止这些。他解释道，以前的客户主要覆盖广东省内或周边小范围，现在的新客户更多的是来自省外，已经触达到山东、浙江等地，数字化让地域不再受限制。

以前，星驰缝制厂的销售周期非常长，现在有了VR等技术，在线上就能完成销售全链条，几个小时就能搞定。更重要的是，以前的客户主要是厂商来批发，现在通过可以接很多个体户、主播、小店主等零售订单，而且还不少。

关伟亮认为，虽然这些个性化、定制化的零售订单对工厂提出了更高要求，有时还需要去研发新的产品来满足客户需求，但这也让他们持续创新，跟消费者同频共振，研发爆款去反哺市场需求，由此带来了销售的第二增长曲线。