近日，这一ToB领域首个场景化解决方案体验店同步“上新”，C2M是一种新型的工业互联网电子商务的商业模式，又被称为“短路经济”，目前C2M正逐渐被各大电商企业运用,成为下一阶段的互联网发展新趋势和新方向。

C2M不仅仅是电商的事情，其关系到生产、制造到销售整个产业链。

中国是制造业大国，对于大多数制造业而言，产品同质化严重，整体利润率较低是普遍的问题，C2M的出现可以直接面向客户和市场需求，帮助制造业提高客户粘性，简化中间环节。

Forrester首席分析师穆飞表示，C2M对于制造水平要求很高，如何能够在小批量多品类制造场景下控制成本和品质，更多需要智能制造的支撑。

C2M的发展对于市场也有着非常积极的作用。Forrester认为，企业应该实现洞察驱动(insight-driven)才能实现市场适应性(marketadaptiveness)，从而获得高速增长。

C2M可以帮助企业更快的获得客户需求以及市场洞察，是客户时代(ageofcustomer)的必然趋势。

供给侧：C2M需要在生产端打造柔性制造的能力

C2M不是简单的商业模式变革，其蕴含着对供给侧全方位的升级。

首先要对制造企业的生产线进行数字化、柔性化改造，这其中就需要工业软件、物联网等IT要素的参与；

同时要督促企业的经营管理模式向符合C2M模式的方向转变，那么相应的也需要配套的企业咨询服务。

柔性制造是以消费者为导向的、以需定产的生产方式。

C2M模式现阶段的目标是要在柔性生产的同时保持一定的生产效率，在规模化生产和定制化生产之间取得一定的平衡；

而随着5G、数字孪生、工业智能化生产等技术的进一步升级，C2M的对于供给侧改造的最终目标是实现大规模的定制化生产。

技术升级

柔性制造的“柔性”一是体现在生产能力上，也就是生产线及机器设备的小批量、定制化生产能力，二是体现在供应链的反应能力上，能够对消费者的需求作出敏捷和精准的反应。

而要实现对生产端的柔性改造主要也需要两方面的工作：一是软件层面数据的互联，将制造商和消费者、供给端和需求端的数据打通，将B端供应链及C端入口之间各级软件系统互联；二是硬件层面生产线的改造，通过对生产线的数字化、智能化改造。

使得制造商在实现柔性生产的同时，也保持生产线的标准化，在定制化和生产效率之间取得平衡。

1）数据互联：C2M首先需要一个C端的用户入口，接收用户需求订单量、产品定制化要求等信息；

入口直连制造商的ERP系统，将订单信息传输给ERP，供给端根据订单来制定生产计划；

而设计端的PLM/CAX软件会根据产品定制化要求生成产品设计数据；

最后MES再根据ERP下达的生产计划及从PLM获取的产品数据执行具体的生产工作。

因此完全的C2M，大规模定制化的实现需要将各个环节的工业软件进行调动，并将彼此之间的数据进行打通。

初步探索案例：必要科技旗下的必要商城是以电商平台作为C端入口，将消费者的需求进行数字化编译并直通生产端，并通过自身较为复杂的筛选系统，品质控制系统，产品生命力系统，正逆向物流系统等与制造商相关生产相连。

而酷特智能的C2M解决方案也涉及MES、WMS、APS等多个工业软件系统。

2）生产线改造：数字化、自动化是建设柔性生产线的前提，成熟的柔性生产线一般涵盖了自动化加工系统（由多组数控机床构成）、自动化物流系统（物料及产品运输装置）、信息系统（数据传感器及配套的分级控制系统）。

目前行业中已部署的柔性生产线较适用于年产量1,-,件之间的中小批量生产。

初步探索案例：杭州汉帛集团是国内规模最大的女装生产商之一，其柔性生产改造实践为在车间铺设网关网线，将缝纫机接入网络，并在缝纫机中装设传感器以采集数据；

汉帛同时在每台缝纫机配置一台平板电脑（PAD），PAD上可呈现所有服装款式的生产指令、工序步骤，工人可以按照PAD上的指令和流程操作，兼顾多个工序以实现柔性生产。

管理革命

C2M的实现需要生产组织形态及经营管理模式的升级。在技术上形成一定的柔性制造能力后，下一步是要在组织管理形态对工厂进行改革。

在底层的生产组织形态方面，C2M要求以更灵活、更动态的人员组织形态，来实现柔性制造；

在顶层管理方面，C2M模式下的企业的管理架构需要进行一定程度的调整，以符合新商业模式下的新需要。

1）生产组织形态升级：柔性制造在生产管理上的体现，就是对产线进行不同的排列组合以使得成本最优，其背后体现的是工人和管理团队的综合素养。

U形单件流水生产方式就是以组织形态升级助力柔性制造的典型案例。如下图所示，传统的流水生产线中生产人员的位置相对固定，只负责对应的单个固定流程，适用于按部就班的大批量生产。

2）管理模式转型：传统制造企业的“对手方”主要为品牌商、经销商、批发商等B端客户，其销售管理侧向于B端关系的维护；同时需求以大批量订单为主，生产管理也主要根据大单节奏而“按部就班”。

而在C2M模式下，制造商需要直接面对消费者，因而在销售管理方面要跟注重于与消费者的直接沟通，以及对消费者的需求进行分析；

而在生产管理上则需更为灵活，企业要简化生产决策架构，使得其生产端能够对需求端的变化作出更及时、更敏捷的反应。

总而言之，C2M模式对于制造商的管理模式转型提出了新的要求。

需求侧：与柔性生产相匹配的柔性订单同样重要

纯粹的柔性订单同样也是当前市场上的稀缺资源。在制造商完全柔性制造能力升级后，下一步就是要在需求端获取与之相匹配的柔性订单。

目前小批量快反订单、柔性订单还不是市场的主流，因此C2M模式的实现也需要需求侧柔性订单的持续输出。

传统电商下发给制造商的订单也并非纯粹的柔性订单。目前行业中仅有必要商城为代表的极少数C2M平台能够为制造商导入纯粹的，短周期、数百件量级的柔性订单，使得制造商的柔性生产能力得到充分地发挥。

从大的方向上看，中金证券分析师认为上游订单的碎片化是不可逆的趋势，但这一趋势也是渐进式的。

天眼查APP专业版数据显示，我国目前共有近万家电商相关企业，广东省以近84万家相关企业数量位居全国首位，浙江省和福建省数量次之，均拥有超过50万家相关企业。

截至10月19日，我国今年已新增超过万家电商相关企业（全部企业状态）。

其中，前三季度新增超过万家电商相关企业，较去年同比增长65.98%。第三季度新增近50万家相关企业，环比增长16.77%。

订单的柔性化和生产的柔性化也是相互作用的，市场上更多的柔性订单会倒闭生产的柔性化改造；

而如果更多的制造商形成了柔性制造能力，也能够使C2M模式的实现更为可行，吸引更多的平台向制造商导入柔性订单，加入C2M模式的构建。

中金证券分析师认为C2M模式最终的实现需要供给侧和需求侧的共同进步，缺一不可。

由于C2M涉及的范围很广，所以当下流行的技术基本都会涉及，尤其是对柔性制造以及品控技术挑战很大。

现在C2M主要参与和发起者还更多是电商平台，穆飞认为，电商平台拥有强大的客群，在前端拥有需求收集渠道，在后端通过自有工厂或者ODM/OEM整合实现生产，整体会倒逼制造端的智能化升级。

随着直播和短视频行业的发展，电商也孕育出了直播电商的新型模式。

穆飞表示，目前直播带货还是主要通过更为有效的渠道解决库存问题，当然也可以通过市场洞察反哺设计制造，但目前效果并不明显。

C2M希望更进一步实现以销定产，将市场洞察、客户需求与生产制造更为紧密的联系起来。

从目前看来，由于时间尚短，失败或者成功案例都言之过早。但是身处产业链中，生产商应该积极主动拥抱这一模式，用多元化战略应对不确定性。

渠道销售也需要调整策略，寻找自身的独有价值，才能够应对C2M的冲击。

未来，对于适合C2M的产品领域将会带来价值链的重新布局，比如电商平台、工业互联网平台将成为新的渠道体系等。

同时C2M会进一步为消费市场带来不确定性，不积极应对变化将会陷入被动的境地。

面对日益严峻的挑战，企业需要从市场、技术、组织三个层面入手不断加强自身的适应能力。

注：本文内容主要摘自中金证券，零售资本论整理推送