国土辽阔，人才济济。只要找准优势和定位，小镇造车，一样逆天改命。

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孙鹏飞

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唐晓园

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比螺蛳粉低调一点的，是柳州的汽车产线——

有人统计，如果把柳州生产的汽车首尾相连，能绕地球2圈。柳州把汽车造出了香飘飘的气势。

7月14日，柳州车企五菱宣布要造首款油电混动车。在这个节点推出混动车，五菱挖到一块沉默的金矿。

售价10-20万元的中端汽车，占到中国汽车总销量的一半以上，还没有跑出一款纯电动爆款，因为对应用户既看重经济型，还要考虑性能和使用成本——纯电动车续航能力比不上燃油车，卖得还比燃油车贵。

混动车就不一样了，同类车型售价接近燃油车，还更省油，成为家庭购买首套车时，对燃油车的潜在替代。

生产端看，传统车企在油耗管控升级下转做混动车，降低制造成本，也催热了市场。年来，比亚迪、长城等车企相继推出混动车型，对标的是海外车企的燃油车型。

业内有一句话，混动车市场才是今年自主品牌的主战场。

预计到年，混动汽车销量有望在年达到万辆，在新能源乘用车市场占比30%。

中国5大汽车城：长春坐拥“汽车行业的共和国长子”一汽；上海是上汽、特斯拉超级工厂的大本营；广州和重庆分别诞生了广汽和长安。

那么问题来了，柳州位于广西中北部，没有上海、广州靠海的优渥地理来吸引外资投入，也不像重庆、长春有着中国重工业的先发优势和随之形成的技术经验，西南小镇靠什么卷入汽车这个重资产、重技术的行业，与一二线城市同台？

在中国新能源汽车连续7年全球产销量第一，新一轮汽车下乡政策出炉，新能源汽车正往农村市场渗透的当下，立方知造局调研了目前位于中国新能源汽车渗透率最高城市之一的柳州，梳理出这座西南小镇40年造车背后的三段式逆袭轨迹——“山寨”起家、卖身巨头抱大腿、Allin新能源汽车。

信息来源：中泰证券制图：立方知造局

中国小镇，先在同质化竞争中提升工艺“博出位”，再以低价杀手锏圈定市场，造出五菱LZ（面的）、五菱之光、五菱宏光MINIEV三款国民神车，吸引配套产业进驻，比如新能源汽车的核心——三电系统。今天，柳州汽车产业有超过一半的零部件由当地供应。

粗看起来，西南小镇走对了“山寨起步、巨头助力、押注新能源”这关键几步，但背后，是小镇造车对这片土地的深刻理解。

中国除了有北上广深，更有众多“小镇”。小镇制造更懂小镇生活，从早期穿梭泥土路面上五菱面的，到登上福布斯封面的五菱之光，再到月销量赶超特斯拉的新能源神车MINIEV，每一款车爆火背后，蕴含同一个故事——理解市场，理解人民，更理解产业转型升级的风向。

如今柳州集聚一汽、东风、上汽、重汽四大汽车整车制造集团。在十四五规划中，小镇柳州更要成为全球新能源汽车之都——PK长三角，比肩北上广。

国土辽阔，人才济济。只要找准优势和定位，小镇造车，一样逆天改命。

1.比三菱多两菱

柳州造车的起点和兰博基尼一样高——先造拖拉机再造车。两者都为争一口气。

年，兰博基尼拖拉机厂是当时意大利最大的农业设备制造商之一。某天，创始人费鲁齐欧·兰博基尼买了辆酷炫跑车——法拉利。

法拉利图源：搜狐科技

开着开着，离合器坏了，驾驶员兰博基尼也惊呆了——法拉利的离合器竟与自家拖拉机上用的一模一样。

兰博基尼冲到法拉利销售处，想换个离合器，惨遭拒绝，还被甩下一句：“兰博基尼，你造拖拉机的，对跑车懂个啥。”

不蒸馒头争口气，兰博基尼必须造车，而且是比法拉利更好的车。就这样，法拉利因为一辆跑车上的离合器，创造了一个竞争对手。

兰博基尼拖拉机图源：wikimedia

柳州造拖拉机，同样一口气争到了全国前列——年代，柳州拖拉机厂（以下简称“柳拖”）成为全国8大拖拉机巨头之一，年产量台。

这家成立于年的企业，为响应80年代实现农业机械化号召而生。在那个年代，西南小镇要造拖拉机，一没技术、二没经验，就连车间机床也要自造。

造一辆拖拉机需要上百台机床，柳拖拼拼凑凑，建了30多台组合机床。四年间，柳拖生产出“丰收牌”拖拉机。年朱德同志视察广西时，还专门参观了柳拖车间。

图源：搜狐科技

之后时代给柳拖开了个玩笑。计划经济时期：国家农机局采购拖拉机，调配售卖。柳拖只需要安安静静开机器，不懂市场没关系。市场经济时期：农机局不再为工业品买单拓销。但柳拖打不开销路，仓库成为拖拉机产品的终途。

台橄榄绿色的拖拉机积压在柳拖仓库中，如同一片即将枯萎的足球场。年，柳拖亏损58万元。那一年，中国职工的年平均工资还不到元。

80年代，柳州有两件产品开始进入全国视线，一是中国首支含有中药成分的牙膏两面针，二是销量做到全国第二的双马电风扇。

广西金嗓子的前身：柳州糖果二厂图源：新浪科技

日后罗纳尔多代言的另一张柳州名片广西金嗓子，此时还只是一家糖果厂。

卖不出去拖拉机的柳拖积极求变——从重工领域“变轻”，转型生产缝纫机、梭织机、织布机。

就此，西南小镇学到了第一课——创收，先解决眼下的难题。

同样的故事，也发生在东北。90年代，沈阳机床资金困顿，机床卖不动，也开始多元化发展了。卖机床的做虫草、矿泉水、房地产生意，甚至还投资拍起了电视剧。

不同的是沈阳机床业务越做越多，业绩却起不来。柳拖的思路就清晰多了——以杂养专，这些卖缝纫机、卖织布机的多元业务吸纳的资金最终流向一个道口——造车。

柳拖车间图源：五菱汽车

要多元化发展还是专注一个领域，是很多企业都会面临的纠结。两条路没有高下，比如只做锂电池业务的宁德时代能做到全球出货量第一，从西服转型做锂电池负极的杉杉，也能在年拿下全球11%的市场份额。

2.一代神车的诞生

柳州能诞生一代神车，先靠“以杂养专”，再靠“读懂人民”。

八十年代，农机部引进了一台日本三菱微型汽车L，即微型面包车。时任柳拖厂长的姜公望也想造出一辆中国“微面”。他拉上两名助手全国跑，思路清晰，先做个市场调研。

三菱微型汽车L图源：搜狐科技

一调研，姜公望两眼放光了——微型面包车，是一款最符合农村市场出行需求的车。

根据年第三次人口普查数据，当时全国平均一户家庭的人员有4.41人，农村地区仍有四世同堂、三代同居的习俗，家庭人数往往超过6人。

如果一大家子出行，很难有理想的现代出行工具——一辆轿车最多坐5人。一辆车不够，两辆买不起。

而一辆微型面包车则可以同时坐6-8人。面包车还有个大用途：载货。

有司机把后排座位拆下，与后备箱打通，这样就能有更多储物空间——此传统被保留至今——

图源：搜狐科技

了解了面包车载人、载物两用的特征后，柳州决定撸起袖子造车了。

年，姜公望拍板引入一辆没有发动机系统的日本三菱微车L。柳拖将0多种、多个零部件被逐个拆解，工人们用三角尺测量、绘图，随后用机床和锤子敲打出零部件。

年1月，柳拖锤出第一款微面——LZ试制车。

早期的柳州五菱还被挂上柳州三菱的牌子图源：五菱汽车

钱的问题好办，姜公望四处奔走，筹来1万元；难的是在柳州找到造车人才。了解中国制造业的朋友们，一个熟悉的剧情来了——“星期六工程师”。这个80年代初的特有名词，指的是手捧铁饭碗的国企工程师们，每逢周末到外地挣外快，一天收入，顶半年工资。

上海是当时“星期六工程师”的聚集地，鼎盛时期，聚集了2万多名工程师。柳拖找上了上海汽车厂，寻找技师指导。

从造车的开端，柳州这座小镇便与上海关联，为之后的做大做强埋下伏笔。

80年代，为求人才，深圳喊出“来了就是深圳人”，柳州也不拘一格，推出五不要政策——“不要档案、不要工资关系、不要工龄、不要党籍、不要政绩。”

翻译一下就是：不需要专业背景，不背KPI压力，“来了就是柳州人”。

90年代的柳州图源：新浪新闻

同时为了提升工人们的文化素质和专业技能，柳州政府推动夜校、职业大学和培训班，通过这些柳州“蓝翔”输送造车人才。

年柳拖生产了中国第一辆微型汽车。品牌叫做五菱，比日本三菱多两菱。

一代神车诞生了——

性能上：更贴合中国载物、储物习惯

技术上：不断迭代

日本三菱的微面诞生于年，是一款较为成熟的产品。能载人、载物的微车契合日本市场需求。

在日本，微面能载动野营需求图源：新浪

在全民仿制日版微型汽车的大潮中，柳微是特立独行的一个——品牌名最像日企，但产品改动最大，甚至连车身尺寸也变动了。

日本微面车身尺寸规定：长宽不大于毫米、1毫米，排量不大于ml；

五菱的车身长度则在毫米左右，用上了ml的引擎。

早期的五菱面包车被称为“高顶篷”，2-3万元能买到一辆空间宽敞、便宜耐用的面包车。

80年代中后期，“高顶篷”进入成都出租车市场。当时成都出租车有两派：轿车派采购的是现代、马自达。面的派的首选，就是五菱LZ。

距离成都更近的重庆制造——长安微面，反倒在成都出租车市场上并不常见。关键原因，五菱LZ卖得更便宜。

深谙人民需求的五菱面包车获得了市场回馈——成立第一年就卖出了辆车。

年，柳微成立柳州五菱汽车有限公司，五菱在微面领域的占有率达到25%，相当于全国每4辆面包车中有一辆是五菱。

一位五菱的老司机还记得，开长途需要带上大水壶，在五菱微面上找不到合适空间。他曾在论坛上吐槽，半年之后，五菱新车型的档把前，多出了一个装水壶的兜。

小镇造车，干了再说。这是柳州汽车制造起于微时的写照。

3.卖身做大

年9月，美国政府、军队二手拍卖网站上挂出两辆面包车，美元起拍。这两辆车最终拍出美元和1美元的价格。

不充分证据证明，五菱——柳州面霸，已渗入美利坚，翻得过沟壑，爬的了山坡，成为军政专职“货拉拉”。

然而小镇制造在做大做强之前，通过牺牲部分利益，换取了市场空间。

年，五菱面包车市占率下降到了5%，被重庆的长安、沈阳的金杯赶超。当同质化的产品开打价格战，小镇制造没有优势——商业模式落后。

当时的汽车经销商多采用赊账模式，五菱应收款多、回流慢，经营压力增大。

在这种情况下，五菱急需一套先进的销售渠道。柳州五菱做了一个大胆的举动——“卖身”上汽、通用，借用后者的渠道和经验。

年，上汽通用五菱成立，上汽与通用分别占股50.1%和34%。五菱股份最少，还把核心筹码献了出去——五菱品牌归合资公司所有。

新公司成立，急需推出一款新品——还是微面。当时有三套设计方案：

五菱的方案：工程时间18个月

泛亚的方案：工程时间30个月，成本是五菱方案2倍

米拉的方案：工程时间36个月，成本是泛亚方案2倍

五菱给出的方案工程时间最短，说到底是多年摸爬下的习惯。海外车企往往先定设计图纸、选择零配件型号、再接触供应商，按部就班着来。五菱就不一样了：产品开发之初，模具、装备、车身研发人员就聚在一起，甚至供应商也会适时提前介入。流程从串联变为并联，提升了效率。

在成本把控上，五菱也暗含着小镇车企对下沉市场用户的理解——小镇用户相对更追求性价比，五菱通过压低零配件成本，揣摩用户的心理。

如果车型销量提升了，五菱还可以通过规模化生产，再度压低成本，吸引更多用户，形成正向循环。

五菱的方案最终让股东们点了点头。这款新车名为五菱之光，到了年累计卖出40万辆，赶超长安成为微型汽车一哥，靠的还是沿用至今的成本把控和低价优势。

图源：五菱汽车

五菱之光登上年全球销量最好12款车榜单，排在第三位，仅次于丰田卡罗拉和现代伊兰特。但有五菱员工说，看到福布斯报道副标题“（五菱），能否拯救通用”，“心里特不是滋味。”

年，通用提出要收购五菱全部股份，找上广西省政府，开出了诱人筹码——通用到广西建厂，引入通用汽车产业链。

当时，广西还没有国际车企建厂，也未能形成汽车的配套供应链，广西汽车工业的发展被钳制。

中国东西部制造业有发展差异，东部及沿海地区，海运便利，利于出口，是外资首选，形成了配套产业，富集制造业中下游产业。

西部资源禀赋，但产业偏向基础型，以能源、冶金、化工制造业上游为主，缺少了配套产业，西部陷入了低附加值制造，没能形成核心竞争力。

最终，通用收购五菱股份交易在年落地，通用拿到了10%的五菱股份，五菱手上的股份只剩下5.9%。

广西“牺牲”了五菱，但换来了产业配套——宝钢、联合汽车电子、德国大陆等汽车上游企业进入了柳州投产。这让如今上汽通用五菱当地配套率提升到了接近60%，也就是说，五菱造的车有近六成零部件由当地企业供应。

在很长一段时间里，五菱集团承担着汽车发动机制造任务，还生产座椅、车桥、发动机等零配件。

年，五菱战略调整将发动机及相关部件业务更名为汽车动力系统，从传统发动机制造商转变为综合电源系统和解决方案供应商。

这是因为五菱的一款新能源汽车产品销量爆发了。

4.新能源——换道超车，再出神车

时代风潮变向时，抓住风云际遇是小镇的龙门一跃。

中国主导了汽车工业由燃油车往新能源汽车的转型，并辅以政策补贴等方式支持新能源产业链。年起，中国连续7年在新能源汽车产销量上登顶世界第一。

年，中国新能源汽车的国内市场占有率有13.4%，相当于每8辆车中就有一辆是新能源汽车。

柳州嗅觉灵敏，年顺势交出满满都是“槽点”的第三代神车——五菱宏光MINIEV。电池续航还不到公里，甚至没有装上安全气囊。

2个月后，这款车型追平了特斯拉Model3的销量。至此，中国新能源汽车榜上出现了两个固定身影——特斯拉和五菱宏光MINIEV，他们代表了新能源汽车的两种模式——

1.特斯拉以高端形象，吸引大众

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